A pesquisa, conduzida com 125 organizações na América do Norte e Europa, examinou técnicas comuns de vendas adotadas pelos fabricantes. Todos os entrevistados afirmaram que já tiveram pelo menos uma questão envolvendo fabricantes que os forçaram a gastar mais dinheiro do que o previsto.

Muitas empresas de software alegaram que têm reformulado táticas de vendas, mas o estudo comprovou que as desenvolvedoras ainda continuam pressionando os usuários. Em um dos principais métodos, o vendedor oferece o software por um período de testes e depois passa a cobrar por ele. A Ovum apontou que nesses casos, é necessário que o desenvolvedor defina desde o início do relacionamento qual a duração deste período e também esclareça os termos do acordo.

Outro método é direcionado a organizações que empregam softwares em áreas de missão crítica por muito tempo. Nestes casos, os vendedores tendem a oferecer os programas por preços atrativos no início, mas aplicam reajustes abusivos na renovação dos contratos.

Para evitar esta situação, os usuários devem ter uma alternativa comercial disponível e estar disponível também a conversar abertamente com o desenvolvedor. De acordo com David Mitchell, líder de software da Ovum, a recomendação é que as empresas que gastam mais de 10 ou 15% em TI com um único fornecedor deve ter um plano pronto para substituição caso as negociações dêem errado.